工程客户如何开发？

工程客户如何开发？很多朋友对这方面很关心，美家网整理了相关文章，供大家参考，一起来看一下吧！

本文目录一览：

• 1、工程客户如何开发？
• 2、实体店有什么好的引流方式？
• 3、开五金店入门篇开五金店开五金店怎么进货？

工程客户如何开发？

一、什么是工程客户？
二、工程客户生意的利益与风险。
三、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方
案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何?

第二单元：工程客户开发六部曲
一、了解项目背景
二、组建好项目团队
三、调查研究客户决策链
四、对项目进行SWOT分析
五、以客户为中心推进公关销售
六、跟进服务与保持长期合作关系
案例分析：××卫浴成功拿下五星级酒店卫浴产品供应商资格。

第三单元：工程客户开发与管理七条真经
一、“内部军师”一定要有
二、工程客户需要一个培育过程
三、工程客户业务的发展不容易
四、高层领导的直接支持不可少
五、费用预算要保证
六、销售团队成员要稳定
七、以“帮”字入手，不懈努力定能成功
案例分析：××照明运用三道防线公关法成功拿下CS市人民医院二期工程。

第四单元：工程客户生意八个陷阱及其对策
一、“假信息”——有团伙利用假工程信息对你骗吃骗喝，怎么办？
二、“内部乱”——工程甲乙丙各方乱作一团，很难定牌，怎么办？
三、“送错礼”——客户内部关系复杂，送错礼导致僵局，怎么办？
四、“拼低价”——用低价成功中标，进去才发现是黑洞，怎么办？
五、“标准件”——客户采购全是标准件，利润空间很低，怎么办？
六、“高层变”——客户高层的人事变动而将导致客户流失，怎么办？
七、“换品牌”——中途不断有人搞破坏而要换掉你的品牌，怎么办？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客户每次“挤牙膏”，怎么办？

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实体店有什么好的引流方式？

第一个叫爆款引流。你在你的产品里面拿出20%的产品，不赚钱，甚至是亏点儿钱把它给卖出去，但是这个产品，你别拿这种边角料的没什么用的产品，而是实用的好产品，甚至是爆款产品拿来作为引流，客户自然知道你家的产品超实惠，你不多说他自然会把他的亲戚朋友给你推荐过来。
第二个叫异业联盟引流，就是去找到跟你这个行业不太相关，但是客户群体是一样的，比如瑜伽馆、美容院，两家的客户群体是不都是一样的，那么这个时候，在我们家消费多少就送你们家多少的东西，在你们家消费多少也送我们家多少东西，在现今这个社会，抱团才能够取暖。
第三个赠品引流，只要你进店，那就可以送你一个小礼品，小东西，但是这个小礼品小东西一定是你的精准客户群体需要的东西。
第五个叫异业增值服务引流，什么意思？就是你去找到你周边的其他的这些商铺，比如开饭店，你就去找服装店，美容院，找这些，找他们合作，你说我来跟你做增值服务，这个跟我们前面讲的那个异业联盟是不一样的。

开五金店入门篇开五金店开五金店怎么进货？

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开五金店属于重资产，需要大量资金的投入，而且投资回报期长，门店库存压力大，滞销品比较多，有些店里是不是还放着十年前的水管。

消费者对五金店的印象也比较单一化，比如只卖水管、水龙头，但其实五金店买卖的种类很多，开关插座、灯具等，但因为智能化五金产品的普及导致线下五金店跟不上消费者的需求，比如人家都开始使用触摸式开关，你的老款开关库存还有一大堆，卖不出去导致滞销。

还有比如厨房卫浴的五金挂架也属于五金店销售种类范围内，为什么从来没有人去买？

因为安装问题，一般卫浴洁具店在销售马桶、花洒等产品时，连带五金一起销售，包安装服务。
网购样式种类多，网上购物方便透明，种类多，还有配套安装服务。
产品设计花样百出，现在谁家里浴室的五金挂件还需要打孔，都用“免钉”，但五金门店一般不会关注这些需求。更不会往这方面考虑，因此就会流失一大部分客户。
还有一些人并未发现自己的市场份额在一步步缩小，比如在自己周围开了天猫超市 ，里面已经涵盖了一些五金种类来销售，而且质量有保证，问问周边的人现在买开关、买插座还去五金店吗，都去超市了。

你能看到市面上活的比较好的五金店都是经营了十多年的老店，有自己固定的渠道资源和可靠的货源，多为熟客经济，但是随着互联网化、电商的发展，五金老店面临的问题也慢慢凸显出来。

产品的快速迭代，销售种类日益减少，旧货积压，无法满足消费者的需求，难以摆脱重资产。

这时候要改变销售策略，学会结合互联网思维运营，既然有线下店铺获客的渠道，为什么不能让客人在你店里享受跟网购一样的产品跟服务，如何做到呢？

1.

扩大五金店铺的经营品类，不要让消费者以为你只卖水管、水龙头，本来这个客户既有买水龙头的需求，也有买卫浴、开关等等的需求，在你的店铺买了水龙头那为什么不能在你的店铺成交马桶、卫浴五金呢？甚至如果这是一个有装修需求的客户的话，成交一套卫浴产品，要比你卖50个水龙头赚的多，但从服务客户数量来说，你只需要花搞定50个客户的10%的精力来搞定一个客户就可以了。剩下的时间你大可做其它的事情，继续搞定5个客户，你的盈利就翻了五倍。这才是真正意义上的流量高转化。
进入五金店的流量都是精准流量，多品类辅助你拓客，促进成交率，提升营业额
满足不同客户的需求，线下体验，线上购买，配送、安装、售后客户都在线上操作进行，降低五金门店老板的后续服务时间。
学会用互联网的思维做营销，现在市场很多平台都在让你学习如何做电商，教你上传自己产品到平台，但他们忽略了一个大问题，你有拍照上传的时间，干嘛不自己开个淘宝店，而且消费者都是视觉放在第一位，你的产品拍的不好看，人家连点进去的欲望都没有，干嘛还要购买。
五金店需要什么？

五金店需要的是一个便捷的工具，可以一键转发产品，可以自动生成海报，有产品的详细解释，有软文，有营销，有活动，每天发发朋友圈，客户就转化了，就是这么简单。

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